Контроль торговых представителей
Торговые представители работают автономно от основного коллектива, из-за этого у руководителей возникают сложности в контроле работы сотрудников. Как лучше осуществлять контроль торговых представителей: с помощью постоянных аудитов или через наставничество? Как правильно использовать разные методы? Разбираемся в вопросе, основываясь на практиках экспертов и мнении наших клиентов.
Аудит работы торговых представителей
Проведение аудита — один из самых популярных способов контроля торговых представителей. Как показало исследование об управлении торговыми агентами, большинство руководителей отделов продаж (РОП) используют аудит в своей работе постоянно.
Обычно осуществляют аудит тремя методами:
Анализ работы торгового представителя после того, как он завершил все визиты на день: проверка отчетов, анкет и опросников.
Контроль результатов работы лично: РОПы едут с небольшим отставанием по тому же маршруту, что и сотрудник, либо выбирают несколько торговых точек, которые недавно посещал специалист.
Использование специального ПО для контроля торговых представителей, которое позволяет узнавать о местоположении и получать отчеты о проделанной работе.
При применении первого метода иногда возникают риски, что сотрудник укажет не всю информацию или часть ее будет недостоверной. О том, с какими еще сложностями сталкиваются супервайзеры и руководители отделов продаж и как их решить, мы рассказывали в нашей статье.
Второй метод более достоверный, но отнимает у руководителя много времени. Чтобы уделять внимание стратегическим вопросам, РОПы не могут проводить выездные аудиты часто. И это может сказаться на качестве работы в торговых точках, ведь без должного контроля торговые представители иногда хуже выполняют обязанности.
Третий метод поможет видеть полную картину выездной работы без больших временных затрат. Кроме того, благодаря специальным инструментам этот способ контроля торговых представителей всегда достоверный.
Расскажем подробнее о возможностях контроля с помощью приложения для торговых представителей B2Field.